웃으면서 할 말 다 하는 사람들의 비밀
그 완벽한 남자는 왜 인기가 없을까 모든 조건을 완벽하게 갖춘 남자 하지만 인기라고는 찾아볼 수 없는 이 남자가 없는 게 딱 하나 있습니다. 그것은 바로 상대방을 사로잡는 대화법.
지금까지 살면서 한 번이라도 누군가에게 설득당하거나 유혹당하거나 저절로 지갑을 열게 된 적 있으십니까?
지금부터 그 마법의 대화법을 알려드리도록 하겠습니다.
미국인은 15초, 일본인은 6초, 한국인은 단 3초! 이 시간은 무엇을 의미하는 걸까요.? 아직 감이 잡히지 않는다면 다음 사례를 보시기 바랍니다. 당신은 두 사람의 지원자 중의 한 명을 뽑아야 하는 면접관입니다.
a 씨는 똑똑하고 근면하고 충동적이며 비판적이고 고집스러우며 질투심이 많습니다. b 씨는 질투심이 많고 고집스러우며 비판적이고 충동적이며 근면하고 똑똑합니다. 두 사람 중 누구를 합격시키겠습니까? 이는 미국의 사회심리학자 솔로몬의 초두 효과에 대한 실험 내용입니다.
초두 효과, 처음 제시된 정보나 인상이 나중에 제시된 정보나 인상보다 더 영향을 끼치는 현상을 말합니다. 앞선 실험에서 같은 내용을 순서만 바꾸어 묘사한 것인데 a씨는 똑똑하고 근면한 사람으로 b 씨는 질투심이 많고 고집스러운 사람으로 인식됩니다. 결국 합격자는 바로 a씨!
다시 돌아와서 처음 질문을 다시 드리겠습니다. 미국인은 15초, 일본인은 6초, 한국인은 단 3초. 이 시간은 무엇을 의미하는 걸까요? 이것은 바로 첫인상을 결정하는 데 드는 데 걸리는 시간입니다. 그만큼 한국인에게는 처음이 중요하다는 말입니다.
같은 내용이어도 좋은 말이 처음에 나올 때와 나쁜 말이 처음에 나올 때 다른 인상을 주게 됩니다. 만약 장단점을 말해야 한다면 장점을 먼저 말하고 단점을 이어서 말해보세요. 기획력과 실행력이 좋다고 자부합니다. 다소 덜렁거리는 편이지만 이 점은 앞으로 노력하여 보완하겠습니다.
이제 다음 사례를 보시기 바랍니다.
한 회사에 연봉 협상을 앞둔 두 사람이 있습니다. ‘제발 연봉 좀 올려주세요. 저 열심히 일했거든요.’라고 말한 a씨와 ‘연봉을 올려주시기를 바랍니다. 왜냐하면 저는 그만큼 열심히 일했고 그런 대우를 받을 자격이 있기 때문입니다.’라고 말한 b씨. 과연 연봉을 올린 사람은 누구일까요?
먼저 랭거의 실험을 살펴보십시오. 하버드 대학 심리학과 교수 엘렌 랭거는 이유를 제시하면 상대를 설득하기 쉽다는 사실을 밝히기 위해 감사의 실험을 합니다. 먼저 복사하기 위해 줄을 선 사람에게 부탁합니다. ‘제가 다섯 장만 복사하려고 하는데 먼저 복사해도 될까요?’라고 말하자 60퍼센트의 사람들이 부탁을 들어주었습니다. 반면 ‘복사기를 먼저 써도 될까요? 왜냐하면 제가 급한 일이 생겨서 그렇습니다.’라고 말하자 무려 94%의 사람들이 부탁을 들어주었습니다. 말 한마디로 결과가 이렇게 달라질 수 있다니 참 놀랍습니다.
그런데 여기서 더욱 신기한 현상을 발견합니다. ‘왜냐하면’이라는 단어 뒤에는 무의미한 말을 해도 논리적으로 보인다는 것입니다. 앞선 실험에서 ‘제가 복사기를 먼저 써도 될까요? 왜냐하면 제가 복사해야 하니까요’라며 엉터리 이유를 덧붙였는데도 93%의 사람들이 부탁을 들어줍니다.
사람들은 단어 뒤에 합당한 이유가 따라온다고 학습해 왔기 때문입니다. 결국 앞선 사례에서 연봉을 올린 사람 또한 왜냐하면 나는 연봉을 받을 자격이 있다고 말한 b씨가 되는 것입니다. 이렇게 말 한마디를 다르게 해도 전혀 다른 효과가 나타납니다. 여기서 행동 하나를 더하면 원하는 것도 쉽게 얻을 수 있습니다.
한 아파트 관리인이 주민들에게 쓰레기 분리수거 협조를 구하고 있습니다. ‘아파트의 쾌적한 환경을 위해 분리수거에 신경 써 주세요.’라고 말한 A 관리인과 악수를 청하며 ‘분리수거에 신경 써 주세요.’라고 말한 B 관리인 둘 중 누가 더 많은 협조를 끌어냈을까요?
하버드 비즈니스 스쿨 교수 프란체스카 지노는 MBA 수강생들을 대상으로 협상 실험을 합니다. 악수를 한 후에 협상하는 팀과 그냥 협상을 진행하는 팀 그리고 흥미로운 결과를 발견합니다. 똑같은 내용의 협상이지만 악수를 한 팀이 더 효율적인 결과를 얻어냈던 것입니다.
우리나라 사람들은 악수를 잘 하지 않습니다. 하지만 악수를 대화에 활용하면 소통을 극대화할 수 있습니다. 대화에서 신뢰를 얻을 수도 있고 상대방을 존중하게 만들 수도 있습니다. 이를 바로 악수 효과라고 합니다. 악수를 할수록 사람의 마음을 얻기 쉽고 원하는 것을 더 쉽게 얻을 수 있는 것입니다.
단어 하나 행동 하나로 대화가 달라진다는 것 느끼셨나요? 상대방을 사로잡는 대화법 이게 끝이 아닙니다. 말하는 것이 너무 어렵고 원하는 게 있어도 한마디도 하지 못하겠다고요? 여기 심리 대화법 전문가가 알려주는 마흔세 가지 대화법으로 그 고민을 해결해 보시면 어떨까요?