스물다섯 영업으로 길을 찾다
인생의 모든 순간은 영업이다. 책의 저자 이 가훈 씨는 90만 명이 넘는 팔로워를 보유한 페이스북 페이지에 자취생으로 살아남기의 개설자입니다. 거기다 삼성에 입사하자마자 이십대 중반의 상위 1퍼센트의 전무후무한 실적을 달성한 영업왕이기도 합니다.
그러나 처음부터 저자의 인생이 탄탄대로였던 것은 아닙니다. 평범한 고등학생이었던 그에게 갑자기 찾아온 희귀한 난치성 질환, 뼈가 서서히 굳어가는 병을 앓아서 손가락 하나 까닥하지 못했던 그가 20대 중반에 영업왕이 되어 책까지 쓰게 된 비결은 무엇일까요? 오늘은 몸을 전혀 움직이지 못했던 희귀병 청년이 20대의 상위 1퍼센트 영업왕이 된 네 가지 비결을 알려드리겠습니다.
이 네 가지 비결을 여러분의 인생에 적용시켜 인생의 성공과 큰 불을 쟁취할 수 있는 원동력을 얻게 되길 바라며 다음과 같이 소개해 드리겠습니다.
첫째, 물건을 팔지 마라. 대신에 진심을 팔아라.
영업에서 가장 중요한 것은 바로 진심입니다. 예를 들어 여러분이 어떤 상품을 팔아야 할 때 상품 하나를 당장 팔아서 이익을 내는 데 급급하게 된다면 설령 그 상품을 파는 데 성공하게 되더라도 고객은 반드시 당신의 저급한 마음과 태도를 느끼게 될 것입니다.반면에 물건을 설령 못 팔게 되는 경우가 발생하더라도 고객의 입장에서 제품의 장단점과 특징을 자세히 설명해주고 합리적인 구매를 유도하게 해준다면 고객은 반드시 당신의 진정성을 느끼게 될 것입니다.
따라서 당장 판매로 이어지지 않아도 중장기적으로는 당신의 단골 고객이 되는 것은 물론이고 새로운 고객을 소개받게 되기도 합니다.
작은 것을 포기하고 큰 것을 얻는 것 바로 그것이 진심의 힘입니다. 진정 상대방을 위하는 마음을 가진 영업사원의 진심은 고객에게도 여과 없이 전달됩니다. 상대방의 입장에서 생각하고 행동하는 사람은 모든 사람이 좋아하기 마련입니다. 이 진심은 단지 영업에서만 국한되는 것은 아닙니다.
인생의 중요한 인간관계에서 진심을 다해보세요. 당신의 인생이 저절로 풀리고 어느새 성공의 길에 놓이게 될 것입니다.
둘째, 한 번에 대박을 노리지 마라. 대신에 작은 성공을 많이 만들어라.
인생은 마치 계단을 하나씩 밟아가는 것과 같습니다. 한 번에 한 칸씩 오를 수는 있어도 한 층씩 뛰어오를 수는 없습니다. 하루에 20곳씩 강남역과 역삼역 일대의 사무실을 직접 발로 뛰며 문을 두드리던 사람이 있었습니다. 그는 사무실에 TV와 인터넷을 새로 출시된 결합 상품으로 바꾸라는 제안했습니다. 처음에는 수없이 문전 박대당했습니다. 스무 곳을 찾아가면 겨우 한 곳에서 이야기를 들어줄까 말까 했습니다. 하지만 그는 포기하지 않았고 점점 한 곳 두 곳에서 그의 명함을 보고 연락하기 시작했습니다.이 영업사원은 시간이 지나 강남 일대를 주름잡는 B2B 솔루션 영업사원으로 성장했습니다. 그가 단 한 번의 대박을 노리며 고객 관리에 게을리했다면 성공할 수 없었을 것입니다. 꾸준히 작은 시도를 하며 상대방의 니즈를 파악하려는 노력이 없었다면 그 분야에서 이름을 날릴 수 없었을 것입니다.
야구에서 타자가 홈런만 노려서 큰 스윙으로 일관한다면 안타도 치기 힘든 법입니다. 안타를 많이 치는 선수가 홈런도 종종 칠 수 있습니다. 그만큼 작은 것을 소중히 여기는 자세가 중요합니다.
차근차근 한 발짝씩 작은 성공을 거두는 습관을 만들어 보세요. 작은 성공들이 모여 종국에 큰 성공이 만들어지게 됩니다.
셋째, 중요한 일만 남기고 중요치 않은 일은 과감히 포기하라.
소위 일 잘하는 사람은 바쁜 와중에도 일정을 꼼꼼히 기록하고 우선순위를 정해서 지금 당장 꼭 해야 할 일들의 마감 기한을 정합니다. 전화벨이 울리고 고객은 눈앞에서 기다리고 발주를 넣고 제품과 창고를 정리하고 실적을 기록하는 수많은 업무 속에서 늘 신속하게 일을 처리하는 사람들은 남들과는 다른 무언가가 있습니다. 바로 중요한 일과 중요하지 않은 일을 구분하는 능력입니다. 모든 일을 빠짐없이 잘할 수 있다면 좋겠지만 불행히도 사람의 시간과 에너지는 늘 부족한 법입니다. 이렇게 할 수 있는 일과 할 수 없는 일을 구분해서 중요한 일에 집중하고 중요하지 않은 일은 과감히 포기하는 자세가 중요합니다.영업뿐 아니라 인생의 어떤 분야에서든 선택과 집중을 잘 해내는 사람이 결국 훌륭한 업적과 성과를 쌓게 되는 법입니다.
넷째, 상대방이 나를 좋아하게 만들어라.
사람은 이성보다는 감성이 지배하는 존재입니다. 사람을 대하는 일을 한다면 당연히 상대방이 나를 좋아하게 만들어야 합니다. 그러면 성과는 저절로 따라오게 됩니다. 그렇다면 어떻게 상대방이 나를 좋아하게 만들 수 있을까요? 그 방법은 의외로 아주 간단합니다.그건 바로 내가 상대방을 먼저 좋아하는 것입니다. 한 제약회사 영업사원은 병원 원장실에 들어갔다, 내쫓기기를 반복했습니다. 체구도 왜소하고 목소리도 생김새도 특징이 없던 그는 한 가지 꾀를 내었습니다. 매주 금요일 오후 3시가 되면 문틈으로 한마디를 외쳤습니다. ‘안녕하세요. 원장님 오늘도 아주 바쁘시죠? 감사합니다.’
그리고는 종이학이 담긴 통과 음료 하나를 구석에 놓고 5초도 되지 않아 그 자리에서 빠져나왔습니다. 매주 같은 행동을 반복하기를 두 달째 드디어 원장님이 그를 종이학이라고 기억하기 시작했습니다. 그렇게 기억은커녕 내쫓기기만 하던 그는 판매왕이 되었습니다. 물론 모든 고객을 좋아하기는 힘듭니다.
하지만 속으로는 정말 싫어하면서 겉으로만 좋아하는 척할 수는 없습니다. 진정으로 고객을 좋아하도록 노력해 보세요. 설령 고객에게 문전박대를 당하더라도 그로 인해 인내심과 값진 경험을 얻었다고 긍정적으로 생각하면 그 고객에게 감사한 마음을 낼 수 있을 겁니다.
고객을 속일 수 있다는 생각은 버리고 고객이 웃으면서 다가오길 바라기 전에 내가 먼저 웃으면서 다가가는 것 그것이 프로 의식의 기본입니다.
책 저자 이가훈 씨는 이렇게 말했습니다. 희귀병을 앓으면서 내가 걸어갈 길에 대해 진지하게 고민하게 되었습니다. 저에게는 그 길이 사람을 상대하는 영업의 길이었습니다.
지금 여러분은 원하는 길을 걸어가고 있나요?
내가 걸어가야 할 올바른 길을 찾아서 나아간다면 그 길의 끝에 여러분이 진정 원하는 것이 기다릴 것입니다.